中國家居市場的五大核心矛盾 對(duì)地板企業(yè)有何啟示？
中國家居市場的五大核心矛盾：
1、消費(fèi)者日益年輕化，和企業(yè)日益“老年化”之間的矛盾
某家居上市企業(yè)老總表示，公司訂單里80后~90后的占比已經(jīng)達(dá)到了70%。當(dāng)然了，其實(shí)新房買家具一直都是年輕人。但是同樣是年輕人，
26歲的90后≠26歲的70后
當(dāng)年的70后沒那么多審美需求，也沒有新媒體的影響，更別說李佳琦帶貨了。大家都是差不多的工人階級(jí)家庭出身，審美需求基本一致，看著差不多就買得了，這樣的消費(fèi)者“很好對(duì)付”。
但90后會(huì)這么好對(duì)付嗎？
顯然不會(huì)，不要說90后，經(jīng)過經(jīng)濟(jì)改革開放成長洗禮之后的70后，也越來越“矯情”。因?yàn)榇蠹业膶徝涝谔岣�，�?duì)服務(wù)的要求在提高，家居需求也越來越變得個(gè)性化。當(dāng)然，企業(yè)也在不斷發(fā)展，但是二三十年來更多是產(chǎn)品和營銷層面的發(fā)展。在審美意識(shí)、管理手段、服務(wù)理念、制造效率、訂單響應(yīng)、售后等方面，除了部分優(yōu)秀企業(yè)以外，本人認(rèn)為平均水平并沒有太大的提高。
面對(duì)售后服務(wù)，太多企業(yè)依然漫不經(jīng)心。個(gè)性化的需求（而非個(gè)性化的產(chǎn)品）依然無法滿足。企業(yè)依然有著這樣或那樣的套路，越來越“中年”，越來越“油膩”，越來越“世故”。
以前，大家都很傻，你聰明就能賺錢。
現(xiàn)在，大家都聰明，你傻點(diǎn)才能賺錢。
所謂傻，就是真誠、簡單、及時(shí)響應(yīng)、沒有套路。
2、消費(fèi)者“服務(wù)式需求”，和廠商“產(chǎn)品式供給”之間的矛盾
大家都在說要搶占設(shè)計(jì)入口，實(shí)際上，你真的知道什么是“設(shè)計(jì)”嗎？20年前也有設(shè)計(jì)，只不過都是裝修公司的統(tǒng)一空間布置模板，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)雖然融合了更多消費(fèi)者的個(gè)性化需求，但本質(zhì)從來沒變過：
設(shè)計(jì)其實(shí)是一種售前服務(wù)
我要在書房里放書、放CD，還要放紅酒，你幫我琢磨琢磨怎么布置？
我老婆裙子比較多，你看看這個(gè)衣柜的收納空間怎么設(shè)計(jì)更加合理？
我抽煙，別忘了給我在陽臺(tái)留個(gè)“放風(fēng)”的地方吧！
這其實(shí)更多是一種對(duì)消費(fèi)者需求的認(rèn)真傾聽、理解和共建，是服務(wù)的滿足。消費(fèi)者其實(shí)心中早已有藍(lán)圖，你要做的是把它抓出來，轉(zhuǎn)化成自己能提供的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。
然而，大多數(shù)的經(jīng)銷商和廠家提供的只有單一的產(chǎn)品、不敢擔(dān)當(dāng)?shù)亩汩W，和無力解決的無奈。而這，正是之前定制家居企業(yè)們飛速增長的需求驅(qū)動(dòng)力。
雖然精裝房會(huì)逐漸削弱這方面的需求，但消費(fèi)者的服務(wù)式需求仍然會(huì)以其他面目出現(xiàn)。比如，買你的柜子可以，但你能不能幫我把房間里開發(fā)商配好的柜子敲掉，然后把建筑垃圾一起搞定？
3、消費(fèi)者的“瘦癟錢包”，和家居產(chǎn)品“高昂價(jià)格”之間的矛盾
我始終認(rèn)為，中國的內(nèi)需市場依然很大。大部分的情況不是沒人買，而是你賣的太貴。
為什么Costco可以讓上海人擠破頭？因?yàn)楸阋?br />為什么大家都愛去宜家吃飯買東西？因?yàn)楸阋?br />為什么拼多多可以逆勢雄起？因?yàn)楸阋?br />小米，8年做到3700億市值上市，還是因?yàn)楸阋?br />“便宜還要有好貨”，這是當(dāng)下和未來的共識(shí)
當(dāng)前所有的消費(fèi)概念，無論是各種好物、嚴(yán)選、所謂國貨和新國潮，包括民宿和中檔酒店的興起、時(shí)下流行的生活方式等等，真正的內(nèi)核只有五個(gè)字：
“便宜有好貨”
不便宜的，不配被稱作生活方式
找個(gè)下午搭飛機(jī)去巴黎喂鴿子不是生活方式，是低調(diào)炫富。買LV買保姆車住五星總統(tǒng)套房也不是生活方式，是小紅書式裝逼。
生活方式一定是和最廣大的人民群眾緊密相連，從群眾中來，到群眾中去。人民群眾雖然消費(fèi)意識(shí)覺醒了，但地位沒變，依然是人民群眾——你懂的。
消費(fèi)升級(jí)，升級(jí)的不是價(jià)格，是要求
而家居業(yè)最容易出現(xiàn)的情況就是：好看不好賣，好賣不好看。好看的為什么不好賣？就是價(jià)格太高！價(jià)格太高的原因林林總總，各家有各家的道理，而且說起來振振有詞，但是這和顧客有關(guān)系嗎？
顧客前腳跟你打著哈哈，“嗯，好看，的確好看，我回家和家人商量一下”，然后后腳去別人家下了單。因?yàn)榭诖锞瓦@么點(diǎn)錢，還要給小孩買進(jìn)口奶粉呢。
如何讓東西既好看又好買，才是真正要解決的問題。小米、無印良品、宜家，甚至包括麥當(dāng)勞，其實(shí)做的都是這一件事。如今大環(huán)境不好，大家的口袋更緊了，中國大部分商品產(chǎn)能實(shí)際又是過剩的，所以顧客終究可以在別人家買到他想買的東西。
4、經(jīng)銷商“如坐針氈”，和企業(yè)“麻木管理”之間的矛盾
經(jīng)銷商對(duì)市場是敏感的，畢竟春江水暖鴨先知，但往往養(yǎng)鴨子的人不理解，最后活活把鴨子燙死在水里。
面對(duì)急劇動(dòng)蕩和激烈變革的市場，經(jīng)銷商們往往知道問題在哪里，但拿不出答案。這時(shí)候企業(yè)需要拿出解決方案，企業(yè)需要提供陪護(hù)式的指導(dǎo)和管理。各種渠道的嘗試和突破，全靠經(jīng)銷商自己摸索不現(xiàn)實(shí)，公司必須拿出切實(shí)可行的方案，和經(jīng)銷商一起來完成。
無論是設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道，還是社區(qū)營銷、社群營銷，要把經(jīng)銷商從坐商變成行商，從終端門店變成城市服務(wù)中心，需要的是企業(yè)平衡好利益，真正把經(jīng)銷商當(dāng)成家人來看待。
家人，不是打雞血時(shí)候的口號(hào)
而是你愿意替他扛事！
實(shí)際上，無論面對(duì)新市場的反應(yīng)，面對(duì)新渠道的拓展，面對(duì)售后投訴的解決，面對(duì)新需求的方案，很多企業(yè)往往表現(xiàn)出麻木不仁、隨便應(yīng)付的官僚作風(fēng)。公司總部某個(gè)經(jīng)理的漠視和滯后，可能導(dǎo)致經(jīng)銷商幾個(gè)月奔波的白白付出。
5、市場供給“過度飽和”，和企業(yè)“死扛不退”之間的矛盾
中國的家居建材市場，總體供給是過度和飽和的。中國建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2019年《全國BHEI（中國城鎮(zhèn)建材家居市場飽和度預(yù)警指數(shù)）數(shù)據(jù)報(bào)告》指出：
2019年全國BHEI值已高達(dá)178.06，位于紅燈區(qū)，意味著建材家居賣場已處于過飽和狀態(tài)。
2018年的BHEI值是160.98。
2016年的BHEI值為133.96。
當(dāng)100≤BHEI<150時(shí)，是黃燈區(qū)，說明建材家居市場已經(jīng)飽和，當(dāng)BHEI≥150時(shí)，是紅燈區(qū)，說明市場已處于過飽和狀態(tài)。實(shí)際上附著于過飽和的建材家居賣場之上的，是過飽和的企業(yè)數(shù)量、品牌、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)。。。統(tǒng)統(tǒng)都是過剩的。
與此相對(duì)應(yīng)的是，很多企業(yè)，無論是已經(jīng)掙了不少錢，還是壓根掙不到錢，本著打造百年基業(yè)的目標(biāo)和中國人持續(xù)拼搏的傳統(tǒng)，全部不肯退出、退休，不愿意轉(zhuǎn)換賽道。
公司上市，千億企業(yè)
每一位中國企業(yè)家都在為夢想而窒息
哪怕營收只有100萬
這是中國企業(yè)家心頭的魔障，這將導(dǎo)致幾乎所有參與者都非常疲憊，非常辛苦。其實(shí)有些企業(yè)如果產(chǎn)品和研發(fā)已經(jīng)不再具備太多競爭力的時(shí)候，可以及時(shí)剎車，要么見好就收，要么轉(zhuǎn)型升級(jí)。否則便很容易：靠運(yùn)氣賺來的錢，靠實(shí)力再還回去。
